"Иногда я уставал и ругал себя: "Зачем мне все это нужно? Я бы открыл небольшую заправку, какой-нибудь маленький мотель, и все! Жил бы себе спокойно. Но потом силы возвращаются, отдыхаешь и думаешь, как в анекдоте: "Вроде бы упал всего на несколько секунд, а сколько глупостей в голову пришло", - описывает непростые отношения с собственной картофельной фермой, раскинувшейся на 3000 га в деревне Владимирской области, основатель компании "МелАгро" Андрей Синицын.

Сегодня его картофель можно найти в каждой 20-й упаковке чипсов Lay's в России. Чтобы добиться такой производительности, предприниматель освоил модную систему управления Scrum и вложил 30 миллионов рублей в "умные технологии", подсмотренные на полях США: беспилотники, теплицы с климат-контролем и оцифрованные тракторы, которые помогают сажать, поливать и собирать 30 000 тонн картофеля в год - в полтора раза больше, чем в среднем по стране.

Как 52-летний фермер и отец шестерых детей построил бизнес с прибылью почти 100 миллионов рублей в год, почему он несколько раз оказывался на грани банкротства и почему доверил заботу о своих посевах дронам?

Картошка не скрипит

Андрей Синицын родился в 1968 году в небольшом городке Меленки Владимирской области, где многие вели натуральное хозяйство. Соседи выращивали свиней на продажу и имели большой дом и автомобиль - роскошь по советским меркам. Синицына пленило это богатство, и он тоже решил разводить свиней.

Но его родители не оценили эту идею. Они настояли, чтобы после восьмого класса Андрей освоил профессию слесаря в местном училище, а годы до армии провел на Меленковском льнокомбинате. Отслужив в строительных войсках, Синицын приступил к осуществлению своей мечты - в конце 1980-х годов он взял кредит в 13 500 рублей на строительство дома. В то время по государственной программе "Жилье-2000" сельчане могли получить кредит на 50 лет под 1% годовых. Еще 2 000 рублей дала мать Андрея. На руках у него было около 60 среднемесячных зарплат - на эти деньги он построил дом, свинарник и купил десять животных. "Я сразу полюбил поросят. Я просто жил с ними", - вспоминает предприниматель. Вскоре свиней стало двадцать, а в доме "началась гуманитарная катастрофа" из-за характерного запаха - пришлось искать новое помещение.

После распада СССР свинарник при местном литейно-механическом заводе, который Синицын купил в рассрочку (за сколько, он не помнит), оказался не у дел. Дела шли хорошо: денег от продажи мяса и поросят для разведения хватило, чтобы погасить кредит, благоустроить дом и купить грузовик ГАЗ-53.

"Это как азартные игры. Человек что-то потерял, потом он пытается это отыграть и поднимает - то же самое с моим бизнесом".

Вскоре у Синицына появилась "новая любовь" - картофель. В начале 1990-х годов поля бывших совхозов опустели. Землю начали "раздавать за бесценок", и знакомый предпринимателя, который также разводил свиней, предложил выращивать картофель. Синицын сначала отказался ("Я люблю поросят, а больше мне ничего не надо"), но идея нового бизнеса "не давала мне спать ночами".

В результате Синицын взял у государства в бесплатную аренду 2 га земли (в то время они выделялись сельчанам бесплатно), обменял видеомагнитофон Samsung на подержанный трактор и в свободное время занялся картофелеводством - вырастил 20 тонн, а урожай пустил на семена. На следующий год он расширил площадь до 5 га, купил двухрядную посадочную машину, плуг, оборудование для мотыги и копания и начал продавать свой урожай на местных рынках.

В 1994 году 26-летний предприниматель перестал выращивать свиней из жалости к животным: "Картофель не скрипит, когда мы его жарим". Он продал животных и на вырученные деньги купил зерноуборочный комбайн. "Меня взяли в местную "лигу фермеров" - я у них был сыном полка. Все [руководители совхоза] были такими крутыми, а тут приехал маленький фермер из района. Все хотели мне помочь", - вспоминает Синицын.

Основным каналом сбыта на первых порах были районные больницы, а остальной урожай Андрей продавал на московских рынках и во дворах многоквартирных домов, где торговал прямо с машины. Со временем появились оптовые покупатели: Синицын даже поставлял свой картофель в Азербайджан через посредников.

По словам предпринимателя, кризис 1998 года только укрепил его позиции: импортные товары стали недоступны для покупателей, а спрос и цены на российскую продукцию начали расти.

В пути с Lay's

В 2000 году сарафанное радио привело Синицына к перекупщику, который искал поставщика сырья для подмосковного производства чипсов "Наш чемпион". Обычный картофель не подходил - в нем было мало крахмала и много сахара, поэтому чипсы из этого сорта не держали форму и чернели при жарке. Синицын еще не сажал "чипсовый" картофель, но решил попробовать.

Перекупщик был готов купить "любое количество" сырья, и предприниматель, уставший ездить по рынкам, решил рискнуть и отдать весь урожай одному покупателю. Он взял кредит под залог фермы, чтобы купить складские помещения с хорошей вентиляцией и холодильником. Он купил семена подходящего сорта "Сатурн" на условиях постоплаты и взял в лизинг новое оборудование. Схема сработала: перекупщик забрал весь урожай 2001 года.

Вдохновленный успехом, Андрей взял в аренду еще несколько установок у самарской компании "Евротехника". Общая сумма долгов и кредитов к тому времени достигла 120 000 евро. Предприниматель был уверен, что быстро вернет деньги. Но помешала засуха 2002 года: картофель получился мелким и непригодным для чипсов. Представитель "Нашего чемпиона" отказался принимать товар обратно. Синицын оказался на грани банкротства. Он предложил кредиторам забрать оборудование в счет долга, но компания согласилась на отсрочку.

Тогда предприниматель решил взять еще один кредит, чтобы починить ирригационную систему и впредь быть готовым к засухе. "Это как азартная игра. Иногда смотрю в кино: человек что-то проиграл, потом пытается отыграть, поднимает - у меня то же самое", - объясняет Синицын. Он пробурил скважину, купил насос и поливальную машину, арендовал еще несколько полей. Он также нашел нового оптового покупателя: под Владимиром собирались строить завод по производству чипсов Chip N Go. Он договорился с заводом об эксклюзивном сотрудничестве. Аванса за заказ было достаточно, чтобы свести концы с концами.

"Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешным".

На радостях предприниматель высадил все семенные запасы. Они должны были дать больше картофеля, чем могли вместить склады - 3 000 тонн, но Синицын рассчитывал, что урожай сразу переместится в хранилища покупателя. Осенью стало ясно, что завод построить не успеют. Предпринимателю нужно было продать излишки - 300 тонн.

Синицын взял образцы картофеля и поехал к бывшему партнеру, на завод "Наш чемпион". По дороге он проехал мимо Каширы, где расположен завод PepsiCo, на котором производятся чипсы Lay's (ООО "Фрито Лей Мануфактуринг"). По словам Нила Старрока, президента PepsiCo в России, Беларуси, Украине, Закавказье и Средней Азии, компания производит чипсы только из местного сырья и сотрудничает с 50 российскими поставщиками. Синицын заехал на завод на удачу.

По воспоминаниям предпринимателя, агроном Мартин Ментфурд взял образцы, отнес их в лабораторию, а через несколько минут вернулся и сказал, что покупает все. Год был дождливым, часть урожая старых поставщиков PepsiCo погибла, поэтому компании требовалось сырье. Через два дня картофель уже был у PepsiCo, а деньги - на счету предпринимателя. Сумму сделки стороны не разглашали. В "Наш чемпион" Синицын так и не попал.

Через несколько недель выяснилось, что завод под Владимиром, с которого Синицын договорился о поставке основной части урожая, будет запущен только через год. Компания не требовала возврата аванса, но и не могла помочь с реализацией зарезервированного для нее картофеля. Синицын попытался договориться о поставке с PepsiCo, но корпорации новая партия нужна была только в феврале. Предприниматель согласился на этот вариант, оставив урожай на хранение, и получил 4 млн рублей. "8 марта я рассчитался со всеми своими долгами и был самым счастливым человеком на свете", - вспоминает он.

Так началось многолетнее сотрудничество с PepsiCo. Стороны не стали раскрывать подробности партнерства, сославшись на коммерческую тайну. По собственным данным, выручка компании Синицына в 2003 году составила 8,45 млн. рублей, а прибыль - 649 000 рублей.

Плакали и продавались практически за бесценок

Сотрудничество с Lay's помогло Синицыну выйти на новый уровень: холдинг за свой счет возил поставщиков на заводы в США, Бельгию, Францию и Польшу. Так Андрей познакомился с зарубежной сельскохозяйственной практикой.

В 2007 году Синицын начал сажать картофель по американской технологии - разница заключается в способе посадки борозд, фрезеровании, уборке и сортировке. Урожайность при новом подходе выросла вдвое. Выручка за 2007 год составила 85 миллионов рублей, в полтора раза больше, чем годом ранее.

Синицын скупил поля бывшего совхоза в селе Большой Приклон - теперь в его распоряжении было 3 000 га. Предприниматель наращивал обороты, увеличивал штат и обязательства, и снова оказался в кабале: на пике его долги по банковским кредитам достигли 180 миллионов рублей. Компания выросла до таких размеров, что ручное управление стало давать сбои.

Личная жизнь бизнесмена тоже разладилась - он развелся и переименовал компанию "Светлана" (в честь бывшей жены) в "МелАгро" (первая часть - сокращенное название его родного города Меленки).

"Каким цветом покрасить забор, я решил, какой гвоздь купить - тоже. Земля подо мной начала расступаться".

"Это была иллюзия, что вокруг меня много помощников и они что-то делают. На самом деле они были как передаточные числа, просто передавали мою информацию. Каким цветом покрасить забор - решал я, какой гвоздь купить - тоже. Земля подо мной начала расходиться", - вспоминает Синицын. Бизнес "пошел под откос" вместе с производительностью труда.

Чтобы выйти из экономического спада, предприниматель бросился в животноводство - он хотел разводить коров и коз. Но это отнимало много ресурсов и не приносило ощутимой прибыли. Из-за халатности и неправильного обращения с землей (полям не давали отдыхать - их сажали каждый год) картофель оказался заражен бактериями. "Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешным", - признается предприниматель. В 2009 году весь урожай заболел. Синицын не смог выполнить свои обязательства перед PepsiCo и потерял контракт.

Компанию спас случай - 2010 год был засушливым, многие поставщики картофеля остались без урожая. Ирригационная система Синицына спасла положение. Ему удалось снова продать урожай компании PepsiCo, но уже без долгосрочного контракта - по рыночной цене в полтора раза выше обычной. На 2011 год ему предложили контракт на прежних условиях, но Синицын отказался - он решил не подписывать договор на фиксированный объем в надежде, что PepsiCo снова купит картофель по более высокой цене.

Однако ставка не оправдалась - следующий год был удачным. У PepsiCo дела с поставками шли хорошо, а других крупных каналов сбыта у Синицына не было. Он "плакал и продавал картошку практически за бесценок".

В течение следующих двух лет предприниматель также безуспешно полагался на удачу и погоду, потеряв 50% прибыли. В 2014 году он решил "извиниться" и возобновить долгосрочное договорное партнерство с PepsiCo. Это помогло добиться стабильных показателей: по данным СПАРК, выручка за 2015 год составила 226 млн рублей, а прибыль - 38,4 млн рублей.

Цифровой картофель

"Я был на поле. Я смотрел на положение дел вокруг меня и чувствовал боль в душе. Я вдруг подумал, что просто не умею руководить, вот и все", - вспоминает кризисный момент предприниматель. Он нашел "корень проблемы" и почувствовал облегчение, когда признал свою ошибку - у него не было системы управления.

Синицын прошел девятимесячный курс обучения в Московской школе владельцев бизнеса и десяток программ у частных консультантов в области финансов, менеджмента и других областях. В общей сложности он вложил в свое бизнес-образование около 5 миллионов рублей.

Полученные знания помогли перестроить организационную структуру - теперь картофельная империя Синицына работает по методологии Scrum. Исполнительный директор отвечает за все операционные вопросы, главный агроном стал директором по продукции, а главный инженер - техническим директором. Теперь есть отделы и четкая иерархия. Каждую зиму Синицын устраивает стратегические сессии: он отправляет топ-менеджеров в Турцию или на Кипр на десять дней, где все "отключают телефоны и обсуждают дела компании". Затем стратегия передается руководителям подразделений, которые превращают отдельные ее части в конкретные планы. Планы превращаются в задачи для сотрудников.

"Палыч, какого черта ты не сажаешь? Мы нормально сажаем - посадил и забыл".

Реструктуризация" закончилась в 2017 году. Новый подход помог Синицыну полностью освободиться от "операций" и посвятить время стратегическому развитию компании и внедрению технологий, которые он увидел во время своих поездок в США.

Андрей автоматизировал управление полями - он купил автоматические системы управления техникой, которые встраиваются в старые и трактора. Сегодня вся техника оснащена бортовыми компьютерами, которые считывают спутниковые сигналы с помощью систем GPS и ГЛОНАСС и создают цифровые копии полей - виртуальные модели с границами и маршрутами. Задания на день заранее определены и загружены в бортовой компьютер, водителю достаточно ввести название поля - и перед ним открывается карта. Как только он выводит трактор на маршрут, он начинает движение, автоматически переключается и включает границу поля. Оператор лишь следит за тем, чтобы все работало, и поддерживает обороты двигателя. Техническая "начинка" обошлась Синицыну в 23 миллиона рублей, деньги были взяты из его личных сбережений.

Изменился и подход к посадке картофеля. Длительные дожди размывают поля, появляются ямы, в которых скапливается вода. Из-за этого портится 30-60% урожая. Синицын начал "сканировать" поля трактором со специальной системой, которая снимает показания - широту, долготу и высоту борозд - через каждые 8 метров пути. На основе этих данных строится карта, на которой отмечены затопленные участки. Если изменить направление посадки, вода потечет по-другому, и посевы не погибнут.

Сотрудники "МелАгро" поначалу были не в восторге от нововведений, говорили: "Палыч, какого черта ты не сажаешь? Посадили нормально - посадили и забыли об этом", - вспоминает предприниматель. Но 2017 год выдался дождливым, и Синицыну, благодаря новому подходу, удалось спасти урожай от гниения - механизаторы больше не спорили. Выручка компании в том году, по данным СПАРК, составила 218 млн рублей, прибыль - 20,5 млн рублей. Это было примерно столько же, сколько и годом ранее, несмотря на то, что площадь посадки была на 20% меньше из-за "фигурной вырубки".

Еще одно новшество - аэрофотомониторинг. Раз в неделю над полями летает дрон, 900-граммовый, стоимостью 1,2 миллиона рублей. Он делает шесть спектральных снимков поля на гектар, а специальное программное обеспечение обрабатывает данные и показывает состояние растений. Например, можно увидеть, каким участкам не хватает влаги, и направить туда беспилотную поливальную машину. Каждый день клубни отвозят в лабораторию на ферме для отбора проб. "Раньше я не знал, что будет осенью. Очень часто бывало так: ходишь все лето и думаешь, что дела идут хорошо, но начинается уборка, половина площадей убрана, и ты понимаешь, что опять все профукал, опять не соберешь урожай, опять окажешься в экономических тисках", - говорит Синицын. Сейчас он знает все о состоянии саженцев в любой момент и может предсказать результат.

Собранный картофель хранится долгое время - в специальных помещениях с регулируемым климатом. А поля отдыхают - в годы, когда картофель не сажают, на них выращивают пшеницу и многолетние травы, которые продают для местного производства и на корм скоту. Такой подход помогает повысить производительность земли и стабильность рынка, говорит Андрей Савченко, исполнительный директор SK Ventures, фонда, который инвестирует, в частности, в сельскохозяйственные стартапы. В общей сложности Синицын потратил на эти инновации еще 7 миллионов рублей, также взятых из его личных сбережений.

Плоды инвестиций

Благодаря автоматизации Синицын теперь получает 40 тонн картофеля с гектара - в три-четыре раза больше, чем при старом способе работы. И в 1,6 раза больше, чем в среднем по стране, согласно данным Министерства сельского хозяйства.

Такой подход является новым для рынка: по данным Министерства сельского хозяйства, только 10% земель в России обрабатываются цифровым способом. "Сельское хозяйство - это зрелая отрасль. Рынок давно сформирован и настолько консервативен, что большинство предпринимателей даже не задумываются о внедрении каких-либо технических инноваций и, возможно, даже не знают о существовании эффективных и доступных технологий", - утверждает Илья Кобяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда TealTech Capital.

"Россия занимает второе место в мире по запасам пресной воды, третье - по наличию пригодных для сельского хозяйства земель, входит в десятку лидеров по запасам минеральных удобрений. Это очень большой рынок", - вспоминает Савченко из SK Ventures.

Выручка "МелАгро" в 2018 году составила 286,6 миллиона рублей, прибыль - 67,7 миллиона. В 2019 году показатели увеличились в 1,5 раза: до 415 млн и 97,3 млн рублей соответственно. По данным ФГБУ "Центр агроаналитики" (работает при Минсельхозе), компания занимает 12-е место по выручке среди всех предприятий, выращивающих картофель в России.

Около 10-15% выручки приходится на зерновые и травы, остальное - на картофель для Lay's. Синицын собрал 30 000 тонн в 2019 году. PepsiCo подтвердила, что "МелАгро" остается одним из крупнейших российских поставщиков картофеля для своих чипсов. В ноябре корпорация признала "МелАгро" лучшим поставщиком Каширского завода (копия диплома есть у Forbes). С 2016 года часть синицынского картофеля, по словам представителя PepsiCo, отправляется на заводы холдинга в Европе; объем экспорта не раскрывается. По мнению венчурного инвестора Павла Данилова, бывшего управляющего партнера фонда "Агротех I", несмотря на риск концентрации на одном крупном клиенте, стратегия для "Синицына" может быть беспроигрышной. "Стабильный спрос со стороны крупной и растущей компании и хорошая цена на премиальный продукт - это преимущества для производителя, который умеет планировать инвестиции в развитие бизнеса и технологии", - считает он.

Андрей планирует продолжать экспериментировать с автоматизацией - например, он хочет организовать удаленное управление полями и увеличить урожай до 50 000 тонн в ближайшие 2-3 года. "МелАгро" - стабильный поставщик по объему и качеству. Они не боятся начинать что-то новое и активно внедряют инновационные решения в технологии выращивания картофеля. Пока "МелАгро" выполняет партнерские функции на высоком уровне, и если компания продолжит поставлять высококачественное сырье, мы будем ее покупать", - говорит президент PepsiCo в России Нил Старрок.

Другие новости по теме

Еще